sabato, Ottobre 16, 2021
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3 modi in cui l’intelligenza artificiale può aiutarti con l’abilitazione alle vendite

Mentre continuiamo a combattere l’era Covid, è diventato più che obbligatorio per le aziende passare al digitale e ha spinto la maggior parte delle aziende ad espandere la propria impronta virtuale.

Secondo Gartner, il 60% delle organizzazioni di vendita B2B passerà dalla vendita basata sull’intuizione alla vendita basata sui dati entro il 2025. Poiché tutti stanno recuperando terreno, è logico che i team delle entrate siano più orientati ai dati per essere incentrati sul cliente .

Ebbene, le aziende hanno già iniziato ad adottare nuove tecnologie che “abilitano” le loro “vendite” con i dati perché è indispensabile comprendere gli scenari di mercato e le esigenze degli acquirenti con i dati per creare una messaggistica e un posizionamento solidi.

Quindi, ecco che arriva l’abilitazione alle vendite.

Che cos’è l’abilitazione alle vendite?

È un termine relativamente nuovo e ha acquisito slancio il fatto che le aziende abbiano iniziato ad abbracciare l’abilitazione alle vendite come funzione individuale per potenziare i team di vendita e marketing.

L’abilitazione alle vendite è il processo che fornisce ai venditori le informazioni e le risorse corrette al momento giusto per acquisire e coinvolgere lungo il percorso dell’acquirente.

In poche parole, l’idea dell’abilitazione alle vendite è quella di aiutare i team che si affacciano al mercato a migliorare la loro produttività e rafforzare la loro pipeline di opportunità. E quindi, la proprietà dell’abilitazione alle vendite spesso spetta sia al marketing che alle vendite.

Poiché il miglioramento della produttività può derivare da vari approcci, anche l’abilitazione alle vendite è multiforme.

Aspetti dell’abilitazione alle vendite

Dalla gestione dei contenuti all’intelligence di mercato, l’abilitazione alle vendite è ampia. Tuttavia, a quanto pare, la moderna abilitazione alla vendita si concentra maggiormente sulle informazioni e sulla capacità di agire sulle informazioni. E il vero potenziale delle “informazioni” sta in quanto possiamo scavare dati per trovare il nostro fossato.

Approccio alla Sales Intelligence tramite Market Intelligence

La maggior parte degli strumenti di abilitazione alle vendite ti fornisce informazioni statiche sui lead che non colmano il divario di conoscenza sugli scenari di mercato altamente dinamici che influiscono sulle tue vendite. Spesso falliscono e le vendite diventano invariabilmente un tiro nel buio. Questo è il motivo per cui l’intelligenza di vendita deve essere vista dalla lente dell’intelligenza di mercato.

Quindi, quanto è intelligente la tua intelligenza?

Spesso ci si chiede quanto sia buona l’Intelligenza. Nella migliore delle ipotesi, l’intelligenza implica una capacità completa di collegare tutti i punti, di svelare tutte le informazioni per fornire informazioni fruibili. Quindi un’intelligenza normale può fare questo?

Sento un chiaro “no”.

Il motivo è che aumentare, analizzare e potenziare richiede uno sforzo molto maggiore per scaricare il rumore non necessario e attirare segnali cruciali, che sono spesso complicati e richiedono molto tempo senza superpoteri.

La buona notizia è che l’intelligenza artificiale (AI) e l’apprendimento automatico (ML) sono i superpoteri che potrebbero sottrarre gran parte del carico al cervello umano.

L’intelligenza artificiale rende le attività cognitive molto più facili da eseguire con l’automazione e la capacità di comprendere grandi set di dati e riconoscere modelli per prendere decisioni strategiche. Funziona in modo autonomo, risparmiando tempo umano per lavorare su cose che richiedono la loro santa attenzione.

Quindi, cosa significa questo per i guerrieri in prima linea del business, le vendite e il marketing? Immergiamoci in profondità!

AI nelle vendite e nel marketing

Oggi, nel B2B, la necessità di una relazione a lungo termine con i clienti e di una crescita sostenibile ha imposto l’allineamento delle vendite e del marketing per costruire un’efficace strategia di marketing basato sull’account (ABM) come fulcro dell’attività.

Il fondamento di ABM risiede spesso nel personalizzare tutto ciò che il cliente desidera, affrontandolo a livello personale. Identificare account di alto valore e rendere più rilevante la “personalizzazione” richiede la ricerca manuale di notizie, siti Web concorrenti, portali normativi, social media e quant’altro!

Identificare, mirare e coinvolgere su larga scala è piuttosto complesso e richiede diversi tipi di informazioni ed elaborazione per trarne un reale vantaggio, che include:

  • Scoprire informazioni da varie fonti
  • Curare le informazioni per eliminare il rumore indesiderato
  • Classificarli in base alle necessità
  • Rendendolo leggibile dalla macchina per eseguire ulteriori analisi
  • Comprendere il valore e la leva delle informazioni a vantaggio
  • Eseguire tutto quanto sopra al momento giusto

C’è sempre un ruolo enorme dell’intelligenza artificiale in ogni fase di questo viaggio, dalla ricerca di mercato alla cura per il processo decisionale o all’elaborazione della strategia go-to-market per reagire a una crisi delle pubbliche relazioni.

In che modo l’intelligenza artificiale e il machine learning possono aiutare con l’abilitazione alle vendite:

1. Motore di approvvigionamento alimentato da AI

La ricerca può essere un’attività senza fine per trovare le informazioni corrette dal pool di informazioni disponibili sul web. Il motore di approvvigionamento basato sull’intelligenza artificiale aiuta a comprendere meglio le query di ricerca e a fornire le informazioni pertinenti. Ciò riduce un notevole sforzo umano nel perlustrare centinaia e migliaia di pagine web. Imparando gli input e gli output delle query di ricerca, l’intelligenza artificiale diventa ogni giorno più prudente.

2. Strutturare il non strutturato

L’analisi qualitativa dei dati richiede che i dati siano strutturati e leggibili dalla macchina. Il web ha un’enorme quantità di informazioni, spesso non strutturate. L’intelligenza artificiale e il machine learning possono essere utili per renderlo leggibile dalla macchina e comprendere il riferimento contestuale dei punti dati per ulteriori analisi. Alcune delle applicazioni AI più utili sono:

  • Riconoscimento dell’entità nominata: È una tecnica di elaborazione del linguaggio naturale (NLP) per identificare entità, annotarle, etichettarle in tag predefiniti.
  • Classificazione e tassonomia del testo: Sulla base dei dati di formazione, i contenuti sono classificati per rientrare in categorie definitive.
  • Cura: Le informazioni identificate vengono curate e deduplicate per rimuovere il rumore indesiderato dal disordine.
  • Riepilogo: Il riepilogo del testo viene utilizzato per ottenere un punto cruciale completo del contenuto preservando gli elementi informativi chiave.
  • Analisi del sentimento: Utilizzato per identificare il tono dall’estrazione dei testi per il sentimento positivo e negativo.

3. Monitoraggio in tempo reale

Bene, abbiamo tutti i dati acquisiti e resi leggibili dalla macchina. Ma non è tutto. Il tempo impiegato per orchestrare tutto questo è di notevole importanza per dimostrare un valore effettivo. In questa era agile del business, le reazioni spontanee sono indispensabili per le azioni in tempo reale.

Ecco perché catturare gli eventi in tempo reale è fondamentale. L’intelligenza artificiale aiuta a individuare immediatamente i segnali di attivazione per azioni tattiche e decisioni strategiche migliori. Questo viene fatto con l’aiuto dell’apprendimento automatico che comprende la tua query per ottenere il risultato di ricerca più pertinente in pochissimo tempo.

Il salto verso l’IA

Catturare e analizzare i segnali dei media al momento giusto e parlare la lingua del pubblico è una parte essenziale dell’abilitazione alle vendite.

Probabilmente non vorrai perdere potenziali opportunità a causa della mancanza del giusto processo e della tecnologia che unisce tutto per renderti ben informato.

Considerando il grande schema delle cose, l’intelligenza artificiale è la strada per essere più produttivi e predittivi. Le organizzazioni che abbracciano l’IA piuttosto che vederla come una minaccia esistenziale possono aiutarle ad essere all’altezza della situazione. Il vantaggio sostenibile dell’intelligenza artificiale nell’abilitazione alle vendite è più di quello che potremmo immaginare.

Il salto non è difficile. Almeno, non è difficile con la soluzione giusta come Uptime.

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